今回は不動産売却において一番の闇「囲い込み」について解説します。
不動産を売る時には媒介契約を結びますが、専属専任媒介と専任媒介の場合は、不動産会社によっては囲い込みリスクが非常に上がります。
もし、現時点で囲い込みについて理解していないなら、絶対に本記事をすべて読んでください。
知らないと本当に数百万円の損失になることがあります。
囲い込みとは
まずは前提となる「囲い込み」について解説します。
冒頭でも伝えた通り、売主様は不動産を売る時には不動産会社と媒介契約を締結しますが、その契約内容が「専任媒介契約や専属専任媒介契約」の場合に起こる現象です。
囲い込みとは
専任媒介契約もしくは専属専任媒介にて依頼を受けた不動産会社が、他の不動産会社に紹介や契約をさせないこと
簡単に説明すると、依頼を受けた不動産をレインズやSUUMOなどのポータルサイトに掲載すると他の不動産会社からお問い合わせが入っても、他社には紹介させないことをいいます。
- 貴社の不動産を当社で紹介しても良いですか？
- 貴社で売り出してる不動産を当社でご案内したいのですが良いですか？
- 貴社で売っている不動産を当社の買主が購入したいのですがまだ紹介可能ですか
- すみません。すでに申込みが入ってます
- 先ほど、申込が入ってしまいました
- 当社で検討している方がいるので紹介不可です
このように自社以外のお客様に紹介せず、物件を掴んで放さないことから、「囲い込み」と呼ばれるようになりました。
囲い込み防止の為、レインズ掲載義務
本来、売主から売却の依頼を受けた不動産会社は、指定期間内に大臣指定のデータベース指定流通機構（レインズとも呼ぶ）に物件情報を登録して他の不動産会社に情報共有しないといけません。
情報共有することによって、他の不動産会社の顧客にも紹介できるようになり、早く買主が見つかるようになります。
なぜ、囲い込みが起こるのか？
囲い込みの仕組みは理解できたかと思いますが、なぜ囲い込みが起こるのでしょうか。
その理由は不動産会社の収入源である「仲介手数料」が大きく関わってきます。
不動産会社は売主様から不動産売却の依頼を受けて、買主様も自社で見つけると両方から仲介手数料をもらえます。
ただし、買主様を他社が見つけると、売主様側からしか仲介手数料がもらえません。
同じ仕事をしても仲介手数料が2分の1になってしまうため、売主様のことではなく自社利益のことを考える不動産会社は囲い込みをしてくることになります。
つまり、売主様の味方である専任会社が自社利益のために、せっかくの買主様候補を断ってしまっています。
囲い込みをされる売主側のデメリット
実際に、私も新規物件の問い合わせをすることが多いですが、囲い込みされるのでは？と思うことも多々あります。
では、実際に囲い込みされてしまうと売主様側にどのようなデメリットが生じるかお伝えします。
- 囲い込みに気付けない
- 想定よりも売却までの時間がかかる
- 価格が下がるリスク
まず、囲い込みの恐ろしいところは、専任会社から「申込が入っている」「紹介不可です」と言われた場合、他社側すると本当に囲い込みなのか調べる術がないことです。
もちろん売主様側も、専任会社が囲い込みしているか調べることが難しいです。
また「囲い込みする＝専任会社のお客様にしか紹介しない」ので、買主候補の母数が少なくなります。
その結果、売却までの時間がかかりますし、反響が無いと報告を受けるので価格も下がってしまうリスクが出ます。
価格減少リスクは売主がダメージを受ける
ただ、実は価格が下がるリスクの多くは売主様が受けることになります。
・3,000万円で片手仲介の場合：3,000万円×3％＋6万円＝1,056,000円
・2,500万円で両手仲介の場合：2,500万円×3％＋6万円＝891,000円×2＝1,782,000円
不動産会社側は500万円下がっていますが、両手仲介をすることで売上は70万円近く上がります。
つまり囲い込みをされてしまって価格が500万円下がって損失を受けるのは売主様だけになります。
囲い込みの対策3選
それでは、どうしたら悪質な囲い込みを防止できるのでしょうか。
対策できる囲い込み防止方法を3つ紹介します。
- 一般媒介契約にする
- 不動産売却の知識をつける
- 信頼できる不動産会社・担当者を見つける
1．一般媒介契約にする
今回詳しく解説しましたが、囲い込みというのは売主業者が両手仲介を狙うために行われます。
ただ、一般媒介は仕組み上、売主側の不動産業者が2社以上依頼可能です。
そのため、仮にA社が囲い込みしていたとしてもB社が情報提供してくれたら意味がなくなります。
一般媒介にすることで囲い込みリスクを減らすことが可能です。
ただ、注意しないといけないのが一般媒介に向かない不動産もあるという点です。
このあたりについてはオンライン売却勉強会（毎週金曜20時〜）を実施しているので、公式LINEよりお申し込みください。
2．不動産売却の知識をつける
シンプルですが、すごく大事です。
不動産売却は一般的に経験することが少ないので営業マンとの知識量は違います。
そのため、悪い業者に当たってしまった場合、当たり前のように囲い込みされてしまいます。
査定の段階で「囲い込み」について言及したり、囲い込みしませんよね？など聞いてみても良いです。
最初からちゃんと接してくれるのが良いですが、知識をつけることで不動産営業マンも襟を正して接してくれ、結果的に囲い込みを抑制することが出来ます。
3．信頼できる不動産会社・担当者を見つける
これまで散々、囲い込みについて説明しましたが極論、信頼できる不動産会社を選ぶことができれば何も心配いらないです。
安心しておまかせ出来る不動産会社がいれば、囲い込みの心配なく満足度高く不動産を売却出来ます。
しっかりと見極めて不動産会社を選んでいきましょう。
ただ、この信頼できる不動産会社を見つけるのが非常に難しいですよね。
当社はもちろん囲い込みをせずに売却活動を行っておりますし、非常に珍しい全国対応可能な不動産会社です。
信頼できる不動産会社が見つからない場合は、お気軽に公式LINEよりお問い合わせください。
まとめ
今回は不動産売却の一番の闇「囲い込み」について詳しく解説しました。
これから不動産売却を行っていく上で大事な知識なので、絶対に覚えておいてください。
私も日々、不動産業界にいますが本当に囲い込みは日常的に行われていると感じます。
自分の不動産を守るためにも、絶対に囲い込みするような不動産会社を選ぶのはやめましょう。
もし、信頼できる不動産会社が見つからない場合は、全国対応可能な当社へお気軽にご相談ください。