内覧に売主は立ち会う？話していいことと避けること
執筆・監修：野上俊彦株式会社おもいで不動産 代表取締役／宅地建物取引士執筆・監修：野上俊彦代表取締役／宅地建物取引士福岡市で住みながらご自宅を売りに出し、はじめての内覧を控えている方に向けた記事です。
担当者から「当日は立ち会われますか」と聞かれて、迷われることが多い場面になります。
結論から申し上げると、お住まいになったまま売る場合は、立ち会っていただくほうが買主に伝わります。
ただし、何を話し、何を話さないかの線は、当日までに決めておいてください。
2. 住んでいる人にしか言えないことは何ですか？
3. 近所と生活のことは、どこまで話してよいですか？
4. 内覧で避けたほうがよいことは何ですか？
5. 不具合や過去のことは、隠してよいのですか？
6. 任せる場合は、何を準備しますか？
7. 当日までに何をすればよいですか？
内覧に、売主は立ち会ったほうがよいですか？
居住中なら立ち会い、空室なら任せる、という分け方が基本の形です。
住んでいる状態で売主が姿を見せないほうが、買主には不自然に映ります。
居住中は、いない形をつくるほうが難しい
お住まいのまま売りに出せば、家具も生活用品もそこに残ったままです。
買主は「ここに人が住んでいる」と分かったうえで見に来ています。
その状態で売主が外出していると、聞きたいことを聞ける相手が誰もいません。
日当たり、音、ご近所のことは、当社の担当者では答えきれない部分が残ります。
空室なら、鍵を預けて任せてよい
すでにお引っ越しが済んでいる場合は、立ち会いの必要はありません。
鍵をお預かりして、当社が案内します。
遠方にお住まいで来られない場合も同じ扱いです。
その代わり、答えられることを先にまとめてお渡しいただく準備が要ります（この記事の最後にまとめました）。
立ち会うと決めたら、役割を先に分ける
売主が話すのは、暮らしと周辺のことだけにしてください。
価格、引き渡しの時期、設備の修繕、残していく物の扱いは、当社が担当します。
この線を当日の朝にもう一度そろえておくと、買主の前で言葉が食い違いません。
立ち位置も決めておいてください。
部屋から部屋へついて回ると、買主は収納を開けることも、家族と小声で相談することもできなくなります。
玄関かリビングの一か所に座って、呼ばれたら答える形がちょうどよい距離です。
お子さんやペットがいるご家庭は、その時間だけ外に出ていただくほうが、買主は落ち着いて見られます。
住んでいる人にしか言えないことは何ですか？
時間帯で変わること、季節で変わること、そして近所の様子の3つです。
どれも、図面にも写真にも載らない情報になります。
日当たりと風の通りは、時間と季節で言う
「南向きで明るいです」は、図面を見れば分かることです。
買主が知りたいのは、何時から何時まで、どの部屋に日が入るのかという点になります。
「冬の晴れた日は、昼過ぎまでリビングの奥の壁まで日が差します」と言えるのは、住んでいる方だけです。
風の通りも同じで、どの窓とどの窓を開けると抜けるのかを具体的にお伝えください。
夏にエアコンを何台つけていたか、冬に結露がどの窓に出たかも、聞かれたら正直に答えます。
音と匂いは、隠さずに「いつ」を添える
前の道路の交通量、電車の音、近くの飲食店の匂いは、買主が後から必ず気づきます。
入居後の不満になりやすいのは、内覧の30分では分からなかったもののほうです。
「平日の朝7時台は前の道が混みます」のように、いつ起きるのかを添えてください。
先に言われた不便は、買主の中で「許容できる条件」に変わります。
設備の使い勝手も、使った方の言葉のほうが伝わります。
浴室の乾燥機が実際に何時間で乾くか、キッチンの収納に何が入るか、宅配ボックスが何個あるか。
カタログに書いていないこの手の答えが、他の住戸との違いになります。
逆に調子の悪い設備があるなら、ここで隠さずにお伝えください。
近所と生活のことは、どこまで話してよいですか？
ご自身が確かめた事実と、市の資料で裏が取れる事実に限ってください。
人の評判や噂は、口にしないほうが安全です。
福岡市のごみ出しは夜。ここは必ず聞かれる
福岡市の家庭ごみは夜間に収集されます。
出す時間は、決められた日の日没後から夜12時までです。
燃えるごみは週2回、燃えないごみと空きびん・ペットボトルは月1回の収集になります。
袋は福岡市の指定ごみ袋で、一戸建てなら家の前、集合住宅なら決められた集積場へ出します。
収集が休みになるのは年末年始だけで、お盆や大型連休は通常どおりです。
他の市から移ってこられる買主には、この夜間収集そのものが初耳のことがあります。
「朝に出すつもりだったのに、前の晩に出す決まりだった」という驚き方をされます。
先に説明しておけば、入居後の生活の段取りまで具体的に想像してもらえる話です。
持ち出し日は町名ごとに違うので、ご自宅の曜日を当日までに確かめておいてください。
出典：福岡市 家庭ごみの出し方
校区は、丁目と番地まで確かめてから答える
お子さんのいる買主から、ほぼ必ず聞かれるのが小学校と中学校の校区です。
福岡市教育委員会は、町名別の通学区域一覧を公開しています。
気をつけたいのは、同じ町名でも丁目や番地によって指定の学校が分かれる区域がある点です。
記憶で答えると、あとで「聞いていた学校と違う」という行き違いになります。
一覧で判断しにくい区域は、市の学校計画課へ照会することと案内されています。
当日は「この一覧ではこちらですが、番地まで市に確かめます」と答えれば十分です。
買い物と病院は、歩いた時間で言う
地図の距離よりも、実際に歩いた時間のほうが買主には伝わります。
「スーパーまで歩いて6分、坂は無し」という言い方にしてください。
バス停は、本数と行き先まで添えると具体的になります。
町内会費や自治会の当番があるなら、金額と回数もその場でお伝えください。
入居後に知らされるより、先に聞いたほうが買主は納得します。
通勤の時間も、ご自身が実際に使っている経路で答えてください。
「天神まで地下鉄で何分、乗り換えは何回」という形なら、買主は自分の職場に置き換えられます。
雨の日に濡れずに駅まで行けるかどうかも、住んでいる方しか知らない情報です。
内覧で避けたほうがよいことは何ですか？
値段の話、売る理由の詳しい事情、そしてその場での約束の3つです。
どれも、言った瞬間は親切でも、あとで条件として効いてきます。
値段の話は、その場でしない
「いくらまでなら下がりますか」と、買主から直接聞かれることがあります。
ここで「少しなら」と答えた瞬間、その金額が交渉の出発点です。
答え方は決めておいてください。
「価格の話は担当者にお願いしています」で足ります。
買主もその答えを不自然だとは受け取りません。
連絡先の直接の交換も、その場では控えてください。
買主から「あとで直接お話ししたい」と言われることがあります。
当事者どうしで話が進むと、条件の記録が残らないまま契約書の作成に入ることになります。
やりとりを当社に通していただくのは、言った内容を全部書面に残すためです。
売る理由は、ひとことで足りる
売る理由を詳しく話すほど、買主は「急いでいる」と読み取ります。
住み替え、相続、転勤といった一語で止めてください。
ローンの残りや離婚の経緯、資金繰りの事情は、話す必要がありません。
事情を伏せることと、物件の不具合を隠すことは別の話です。
「これは置いていきます」とその場で言わない
エアコン、照明、カーテンレール、物置をどうするかは、契約書に付ける一覧で決めます。
内覧でうっかり「これは置いていきます」と言うと、買主はそのつもりで話を進めます。
引き渡しの直前でもめる原因になるのは、あとから撤去したときです。
その場では「担当者と相談して一覧にします」と返してください。
不具合や過去のことは、隠してよいのですか？
隠してはいけません。
買主の判断に重要な影響を及ぼす事柄は、伝える側に立ちます。
判断に重要な影響を及ぼす事柄は、伝える
共有する対象は、雨漏り・水漏れ・シロアリ・傾き・給湯器の故障など、気づいている不具合です。
国土交通省のガイドラインは、人の死について、買主の判断に重要な影響を及ぼすと考えられる場合には事実を告げる必要があると整理しています。
禁じられているのは、重要な事実を故意に告げない行為です（宅地建物取引業法47条1号）。
伝えたうえで値段に織り込むほうが、引き渡しのあとに争いになるより損が小さく収まります。
口頭ではなく、告知書に書く
内覧で口頭だけ伝えても、記録が残りません。
不具合と過去の出来事は、物件状況等報告書（告知書）へ書いて残します。
書いた内容は買主の手元にも残るので、言った言わないになりません。
分からないことを無理に答える必要もありません。
「確かめて、担当者から折り返します」と言えば、その場は収まります。
その場しのぎの答えのほうが、あとで大きな手戻りになります。
管理費・修繕積立金の金額、大規模修繕の予定、駐車場の空き。
このあたりは管理組合の資料で確かめられるので、記憶で答えず、資料を取り寄せてから回答してください。
任せる場合は、何を準備しますか？
売主にしか答えられないことを紙1枚にまとめ、鍵と一緒に担当者へ渡します。
立ち会わなくても買主の質問の多くがその場で片づくのは、この1枚があるときです。
紙1枚に書いておくこと
| 項目 | 書く内容 |
|---|---|
| 日当たり | 季節と時間帯で、どの部屋に日が入るか |
| 音・匂い | いつ、どの方向から来るか |
| ごみ出し | 持ち出し日の曜日と、集積場の場所 |
| 校区 | 小学校・中学校の名前と、確かめた資料 |
| 近隣 | 町内会費の金額、当番の有無 |
| 駐車場 | 台数、月額、空きの有無 |
| 設備 | 交換した年、調子の悪いところ |
| リフォーム | いつ、どこを、いくらで |
手書きで構いません。
当社はこれを見ながら案内し、答えられない質問だけを持ち帰ります。
書けない欄があっても、空けたまま渡していただいて構いません。
空欄は「売主も把握していない」という情報なので、当社が調べる先として扱います。
鍵と、留守中の取り決め
鍵をお預けになる場合は、預ける本数と返す日を書面で残してください。
室内のどこを開けてよいかも、先に決めておきます。
押し入れ・クローゼット・納戸は、買主が必ず開けたがる場所です。
見せたくない場所があるなら、当日までに中身を移しておくほうが早く済みます。
貴重品と通帳は、留守にする日だけでも手元へ移してください。
当社が立ち会う形でも、初めて入る方がいる日であることに変わりはありません。
当日までに何をすればよいですか？
やることは3つです。
1つ目に、立ち会うか任せるかを決めて、担当者に伝えます。
2つ目に、上の表の紙1枚を書きます。
3つ目に、値段を聞かれたときの返し方を、ご家族のあいだでそろえてください。
当日の部屋づくりは内覧で好印象を与える事前準備と伝え方に、週末ごとの負担を減らす工夫は住みながらの内覧に疲れたときの工夫にまとめてあります。
答え方に迷われる場面があれば、15分無料相談で当日までに整理できます。
まだ価格の見当が付いていない段階でしたら、先に無料査定で出口を確かめるほうが順番として早道です。