満室にしてから売る？空室のまま売る？一棟の判断基準
執筆・監修：野上俊彦株式会社おもいで不動産 代表取締役／宅地建物取引士執筆・監修：野上俊彦代表取締役／宅地建物取引士空室のある一棟を売るとき、満室にしてから出したほうが価格は上がりやすくなります。
収益物件の価格が、いま実際に入っている家賃から逆算されるためです。
ただし条件が1つ付きます。
効くのは、相場どおりの賃料で埋まった場合だけです。
売り出しの直前に賃料を下げて埋めると、レントロール（部屋ごとの賃料一覧）から見抜かれ、価格はかえって下がります。
この記事は、空室が出ている一棟アパート・一棟ビルを売ろうとしているオーナー様のために書きました。
2. 相場より安く埋めると、なぜ逆効果になるのですか
3. 空室のまま売ったほうがよいのは、どんなときですか
4. 判断は3つの軸で決まります
5. 福岡市で、空室のある一棟を売る前にそろえる資料
6. 次にやること
満室にしてから売ると、価格はどれくらい変わりますか
下の仮の数字では、2戸の空室を相場の賃料で埋めると価格が約2,060万円上がりました。
収益物件の価格は、現況の純収益を買主の求める利回りで割って出るためです。
空室が2戸あれば、その2戸ぶんの家賃が丸ごと抜けた金額から逆算されます。
戸数が少ない一棟ほど、1戸の空室が価格に大きく効く形です。
仮の数字で、10戸のアパートを計算する
全室同じ間取りで、相場の賃料が月6万円、10戸のアパートを考えます。
運営費（管理費・修繕・固定資産税など）は年144万円で一定とします。
買主が求める利回りは、説明のために7%と置きました。
この7%は仮の数字です。
実際に買主が使う利回りは物件と時期で動くので、相場として読まないでください。
| 状態 | 年間の家賃収入 | 純収益 | 逆算した価格 |
|---|---|---|---|
| 満室（相場の賃料） | 720万円 | 576万円 | 約8,230万円 |
| 2戸が空室 | 576万円 | 432万円 | 約6,170万円 |
差は約2,060万円です。
月6万円の部屋が2つ空いているだけで、価格はこれだけ動きます。
逆算の仕組みそのものは利回りから売却価格を逆算で、0.5%の差まで分けて説明しています。
2戸を埋めるのに、いくらかかりますか
埋めるためにかかるのは、原状回復・広告料・フリーレントの3つです。
- 原状回復とクリーニング：1戸20〜30万円で、2戸なら40〜60万円
- 仲介会社への広告料：賃料1か月ぶんなら2戸で12万円
- フリーレント1か月：2戸で12万円の収入減
合計すると、おおよそ64万円から84万円。
価格差の約2,060万円と並べると、桁が2つ違います。
だから「埋められるなら埋めてから売る」が原則になります。
問題は、何が相場の賃料なのかをオーナー様が自分で決められない点です。
いま募集中の近くの部屋の条件を、間取りと築年をそろえて並べてください。
募集の賃料と、実際に決まった賃料は別物です。
管理を任せている会社には、直近で決まった賃料と、そのときの広告料とフリーレントまで出してもらいます。
査定でどの計算方法が使われるかは収益物件の査定方法3つにまとめました。
募集と売り出しを同時に進めてよいか
募集から入居までの期間は、読めません。
早ければ1か月で決まり、条件が合わなければ3か月以上かかります。
その間ずっと売り出しを止めておけば、売却そのものが半年先へずれる形です。
そこで、募集と売り出しを並行させる形を取る方がいます。
この場合、買主には「いま空室が2戸ある状態」で見られます。
途中で埋まった場合は、価格を上げて出し直すことになるでしょう。
出し直しは、買主から見れば値上げです。
一度見送った買主は戻ってこないため、並行させるなら最初から「埋まり次第で条件が変わる」と伝えておきます。
相場より安く埋めると、なぜ逆効果になるのですか
下げた賃料が、そのまま価格から引かれるからです。
買主が見ているのは満室かどうかではなく、満室のときに入る金額です。
1戸1万円下げると、価格は約340万円下がります
さきほどのアパートで、空いた2戸を5万円で埋めた場合を計算します。
年間の家賃収入は696万円、純収益は552万円。
同じ7%で逆算すると、価格は約7,890万円になります。
相場どおりの6万円で埋めた場合と比べて、約340万円低い数字です。
下げた金額は2戸で年24万円。
その24万円を7%で割った金額が、そのまま価格から消えています。
埋めるのに使った64万円から84万円と並べても、損のほうが大きくなります。
レントロールの契約日と賃料で見抜かれます
買主と金融機関が見るのは、部屋ごとに縦に並んだレントロールです。
直近3か月の契約だけ賃料が1万円低ければ、そこで目が止まるはずです。
「売る直前に安く埋めた」という読み方をされ、ほかの部屋の賃料も疑われる流れになります。
フリーレントや広告料を多めに付けた条件も、契約書の写しを見れば分かります。
表の作り方と、買主が見る5点はレントロールの作り方に書きました。
安い賃料は、残りの部屋の天井にもなります
新しい契約の賃料は、次の更新のときに他の入居者の基準になるものです。
同じ間取りで1万円の差があると、更新時に下げてほしいという話が出てきます。
買主もそこを織り込むので、将来の賃料は低めに見積もられてしまいます。
つまり1戸の値下げは、その1戸だけの話では終わりません。
空室のまま売ったほうがよいのは、どんなときですか
埋める時間が無いときと、買主の層が変わるときです。
この2つに当てはまる場合、満室を待つほうが損になります。
売却の期限が決まっている場合
相続した一棟には、税の期限が付いてきます。
募集に3か月、契約と引渡しにさらに数か月かかる形では、期限に届きません。
価格が2,060万円動く計算でも、期限を越えれば使えるはずの特例を落とす結果になりかねません。
たとえば相続税を納めた方が使える取得費加算の特例には、相続開始から3年10か月以内という期限があります。
この期限は売買契約の日ではなく、譲渡した日で判定します。
募集に3か月、売り出しから引渡しまでに3か月かかる形なら、半年前には動き出していないと間に合いません。
個別の税額と有利不利は税理士の領域なので、期限の確認を先に済ませてください。
当社は税理士・司法書士と連携して進めています。
空室が多く、建て替えや用途変更を考える買主に向く場合
空室が半分を超えた一棟には、別の買主が付きます。
建て替えを前提に土地として見る買主、用途を変えて使う買主、自社で使う事業者です。
この層は、いまの家賃をほとんど見ません。
見るのは土地の広さ・接道・用途地域・建物の図面のほうです。
この場合、無理に埋めると立ち退きの交渉が増えて、かえって売りにくくなります。
空室を宿泊に使う道を含めて比べたい方は、アパートの空室を民泊で埋めるもご覧ください。
中途半端に埋めるのがいちばん弱い
10戸のうち5戸だけ埋めた状態は、どちらの買主からも選ばれにくくなります。
収益で見る買主には純収益が足りません。
土地として見る買主には、入居者が残っているぶん手間が増えます。
だから「相場で満室にする」か「空室のまま出す」のどちらかに寄せます。
どちらに寄せるかは、残っている入居者の数ではなく契約の満了時期で見てください。
1年以内に満了が集中しているなら、空室のまま出す側に寄せたほうが買主の選択肢が増えます。
満了がばらついているなら、土地として見る買主には時間がかかりすぎる物件になります。
判断は3つの軸で決まります
見る軸は、募集にかかる期間と費用・売却の期限・買主の層です。
どれか1つではなく、3つを並べて決めてください。
1つめの軸は、募集にかかる期間と費用です。
費用のほうは価格の上がり方に対して小さく、先ほどの計算では桁が2つ違いました。
読めないのは期間のほうで、決まらない月は家賃が入らないまま運営費だけが出ていきます。
2つめの軸が、売却の期限。
相続の期限、住宅ローンや事業の資金の都合、建物の大きな修繕の時期がここに入ります。
3つめの軸は、買主の層です。
空室が1〜2戸なら収益で買う層、半分を超えるなら土地や建物として見る層に寄ります。
買主の層で、やることが変わります
| 買主の層 | 見ているもの | 売る前にやること |
|---|---|---|
| 収益で買う個人・法人 | 現況の純収益とレントロール | 相場の賃料で埋める。契約書と入出金の記録をそろえる |
| 建て替え前提で買う業者 | 土地の広さ・接道・用途地域 | 埋めない。図面と建築の記録をそろえる |
| 用途を変えて使う事業者 | 建物の構造と法令上の制限 | 埋めない。検査済証と確認の記録を確かめる |
| 自社や自分で使う買主 | いつ空になるか | 契約の満了時期を一覧にする |
オーナーチェンジで渡す場合の敷金と保証金の扱いは一棟のオーナーチェンジ売却で整理しています。
なお、当サイトの手取りの試算ページは自宅の売却を前提にしているため、一棟の計算には使えません。
福岡市で、空室のある一棟を売る前にそろえる資料
そろえるのは、収益を示す書類と、建物の法令上の記録です。
どちらの買主が来ても、この2組があれば話が前に進みます。
収益を示す書類
レントロール・各戸の賃貸借契約書の写し・家賃の入出金の記録が中心です。
空室については、いつから空いているかと、直前の賃料を書き添えます。
1年以上空いている部屋があるなら、室内の写真と原状回復の見積りも用意してください。
買主にとって「埋まらない部屋」と「手を入れていない部屋」は別のものです。
設備の故障や雨漏りで貸せていない部屋は、修繕の見積りがあるだけで扱いが変わります。
隠して出すと、買主の調査の段階で必ず出てきます。
そのときに価格の話が止まるので、最初から並べたほうが早いです。
必要な書類の一覧は収益物件の売却に必要な書類にまとめました。
入居者やテナントへ売却をいつ伝えるかは、書類をそろえる作業とは別に決めます。
先に伝えると、募集中の部屋の問い合わせにも影響が出ます。
通知の時期と文面は一棟ビル売却でテナントにいつ伝えるかをご覧ください。
建物の法令上の記録は、福岡市の窓口で取れます
建て替えや用途変更を考える買主は、建築確認の記録を必ず求めます。
福岡市内の建物なら、建築確認台帳の記載事項証明と建築計画概要書は福岡市住宅都市局の建築指導部で請求できます。
窓口は天神1-8-1の市役所で、手数料は1件数百円ほど。
古い建物では台帳に記録が残っていない場合があるため、売り出す前に確かめてください。
検査済証が見つからないときの売り方は、記録の有無によって変わります。
区ごとの窓口と必要なものは福岡市7区の手続き窓口ガイドに載せています。
次にやること
順番は、期限の確認・買主の層の見極め・募集の判断です。
最初に決めるのは、いつまでに引渡しを終える必要があるかです。
期限に余裕があり、相場の賃料で埋められる見込みがあるなら、埋めてから売り出してください。
期限が近い、または空室が多いなら、埋めずに出して買主の層を広げてください。
当社は福岡市の一棟ビル・一棟マンション・アパートの売却で、売主側の仲介としてお手伝いしています。
売主側に付くので囲い込みはせず、買主側に別の会社が付く形も普通に起こります。
いまの価格を知りたい場合は、無料査定で一棟アパート・一棟ビルを選んでお申し込みください。